Les pharmacies à travers la France adoptent de plus en plus des stratégies commerciales pour renforcer leur attractivité, selon plusieurs rapports. Ces stratégies incluent des parcours clients bien conçus, des catégories de produits clairement définies et des éléments théâtraux pour rendre leurs offres plus séduisantes. La « gestion par catégories » s’impose depuis une décennie dans les officines, en axant la gestion des gammes sur les besoins et les usages des patients plutôt que sur les marques. Par exemple, à la pharmacie de l’Hôtel de Ville à Saint-Herblain (Loire-Atlantique), cette approche a été appliquée à la catégorie des protections urinaires, sous l’impulsion du groupe Giphar. Laurent Ordas, propriétaire de l’officine, explique qu’ils ont créé un meuble regroupant les principales marques de protections urinaires, de changes et de gels nettoyants. Cette méthode a permis une hausse de 0,9 % des ventes dans cette catégorie fin juillet 2026, contre un recul de 1,2 % sur la même période en 2025, alors que le marché global des pharmacies dans ce segment a reculé de 0,6 %. La gestion des flux de patients permet d’améliorer les parcours et d’encourager les achats d’impulsion dans les zones de forte affluence. Aline Dubreuil, propriétaire de la pharmacie Lafayette Centrale à Belfort (Franche-Comté), souligne que les produits placés en caisse, comme les brumes parfumées, se sont très bien vendus, incitant à des réapprovisionnements. Laura Foubert, gérante de la pharmacie Lafayette à Fleurance (Gers), précise qu’un seul passage en caisse permet à tous les patients de découvrir les bacs de promotions et les espaces dédiés, leur faisant ainsi découvrir l’intégralité de l’offre. Lors des épisodes de canicule, la pharmacie de Fleurance a regroupé les électrolytes de réhydratation entre les comptoirs, ce qui a boosté leurs ventes. Les gammes mises en avant changent presque chaque semaine pour s’adapter aux besoins du moment. Le placement stratégique des produits est crucial dans les officines où l’espace est limité. Karim Arnoux, propriétaire de la pharmacie Bonneveine à Marseille (Bouches-du-Rhône), utilise le logiciel de gestion Winpharma ainsi que ses propres outils pour suivre les performances des produits et gérer les rotations. Perrine Tudoux, gérante de la pharmacie des Trinitaires à Sarzeau (Morbihan), note que les marques de distributeurs (MDD) permettent des prix compétitifs sur certaines catégories, rivalisant même avec la grande distribution. Par exemple, les gels douche MDD, proposés à des tarifs accessibles et bien mis en valeur, fonctionnent très bien à la vente. Plusieurs écueils courants dans les stratégies commerciales ont été identifiés. Proposer trop de produits risque d’entraîner des surstocks, et des gammes mal alignées ou des produits placés à des hauteurs différentes peuvent donner une impression de désordre. Le manque de transparence avec les laboratoires peut nuire à la collaboration, tandis qu’un surchargement des têtes de gondole avec trop de produits peut brouiller le message. Un affichage monomarque et un produit unique en tête de gondole sont plus efficaces pour marquer les esprits. Les politiques de réduction systématiques peuvent dégrader les marges, d’où la nécessité de proposer des prix attractifs sur des produits ciblés. Les outils numériques sont de plus en plus utilisés pour gérer les assortiments et optimiser les placements. Laurent Ordas utilise des solutions de « planogramme » du groupe Giphar en collaboration avec JDA Software. Morgan Remoleur, propriétaire de la Grande Pharmacie de Bayonne (Pyrénées-Atlantiques), suit ses principaux indicateurs avec Jumo+ de Gers Data et Data Stat d’Ospharm. La pharmacie des Trinitaires utilise un outil développé par le groupe Santalis qui compare les performances des différents espaces et met en lumière les catégories à améliorer. Les outils numériques peuvent aussi enrichir les conseils en comptoir, favorisant ainsi les ventes de produits associés. Laura Foubert évoque la mise en place d’Apodis, une solution basée sur l’IA qui propose des conseils personnalisés en fonction des profils et des besoins des patients. La spécialisation du personnel devient un enjeu clé alors que les pharmacies développent leurs espaces de vente. À la Grande Pharmacie de Bayonne, chaque employé est spécialisé dans un domaine et formé en conséquence. À la pharmacie de Fleurance, un profil commercial sans formation santé a été recruté pour gérer l’espace dermocosmétique, en charge de la communication, de la marchandisage et des relations avec les laboratoires. Les techniques de théâtralisation se développent également dans les officines pour créer de l’émotion et encourager la découverte de produits. La devanture de la Grande Pharmacie de Bayonne est utilisée chaque mois pour créer des scénographies inspirées de l’univers des bandes dessinées, attirant les passants. Le présentoir de produits à petits prix de la pharmacie de Belfort, dont la décoration change régulièrement, a vu ses résultats s’améliorer depuis sa mise en place, mettant en avant un ou deux produits. Un « bar à masques » installé dans l’espace parapharmacie de la Grande Pharmacie de Bayonne a permis de faire passer les ventes de masques de 250 à 600 unités par mois, avec un pic à 1 000 unités en août. La pharmacie de Belfort a également adopté ce concept. Les tendances des réseaux sociaux sont exploitées, comme à la pharmacie de Fleurance, qui installe des présentoirs à l’entrée mettant en avant des produits populaires sur Instagram et TikTok, une approche particulièrement pertinente dans une zone rurale touristique. Le marketing olfactif est aussi mis à contribution, avec la Grande Pharmacie de Bayonne qui expérimente la diffusion de parfums pour renforcer l’univers de la marque. Un diffuseur installé dans l’allée a permis d’augmenter les ventes de l’Huile Prodigieux de 25 % et celles de la marque Nuxe de 18 %. Ces stratégies visent à capter l’attention et à susciter l’envie de découvrir des produits que les patients n’auraient pas nécessairement recherchés. La pharmacie Lafayette à Belfort dispose d’un « mur d’innovation » dédié aux nouveaux produits cosmétiques, tandis que la pharmacie de l’Hôtel de Ville met en avant des jeunes marques issues de l’incubateur GipharLab. Cependant, les nouvelles marques cosmétiques doivent trouver leur place aux côtés de références historiques comme Avène, Nuxe ou La Roche-Posay, certaines peinant à s’imposer sur le long terme. Six pharmacies sont mises en avant comme modèles de réussite, chacune avec des profils et des tailles différents mais partageant la même ambition de faire évoluer leurs modèles de vente. La Grande Pharmacie de Bayonne, reprise en 2024 par Morgan Remoleur, affiche un chiffre d’affaires de 9 millions d’euros, avec une marge en hausse de 75 %. La pharmacie Bonneveine à Marseille, après avoir agrandi sa surface, réalise 7 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont 70 % proviennent de produits non remboursables. La pharmacie Lafayette à Fleurance, après son intégration au groupe Lafayette, vise à porter les ventes de parapharmacie à 30 % de son chiffre d’affaires en deux ans. La pharmacie de l’Hôtel de Ville à Saint-Herblain, membre du groupe Giphar, enregistre une croissance de 4,5 % de son chiffre d’affaires. La pharmacie des Trinitaires à Sarzeau, après sa rénovation, a vu ses ventes de produits de beauté progresser de 25 %. Enfin, la pharmacie Lafayette Centrale à Belfort, agrandie en 2025, devrait atteindre un chiffre d’affaires de 7 millions d’euros, dont 48 % issus de la parapharmacie.