Les edutours, un outil stratégique

Les edutours sont devenus une stratégie clé pour les compagnies de voyages et les destinations, afin d'améliorer la connaissance des produits, de renforcer les relations et de stimuler les ventes. Ces voyages sont organisés par des entreprises comme Catlante, Top of Travel, TUI France et Travel Evasion, afin de donner aux agents de voyages une expérience directe des produits qu'ils vendent.

Des expériences immersives pour les agents de voyages

Le Pharaoh Tour 2023 de Travel Evasion, par exemple, a offert aux professionnels un accès exclusif au temple de Ramsès III à Médinet Habou pendant une soirée. Chaque année, entre 130 et 150 professionnels participent à ces événements, qui durent trois ou quatre jours et permettent de découvrir des destinations comme Louxor, Assouan, Abou Simbel et Le Caire, ainsi que le quotidien des croisières sur le Nil.

Améliorer la connaissance des produits et les ventes

Hervé Bellaïche, de Catlante, explique que le fait de vivre l'expérience du produit aide les agents de voyages à le vendre plus efficacement, en répondant aux inquiétudes des clients concernant l'espace, la vie en communauté et le mal de mer. La compagnie organise également des roadshows dans sept villes françaises, où 300 agents de voyages ont découvert son offre.

Surmonter les freins à la vente

Jennifer Le Cornec, de Top of Travel, souligne que de faibles ventes ne signifient pas toujours un manque de potentiel, les agences pouvant simplement ne pas bien connaître les produits. Les edutours aident en dotant les équipes des outils nécessaires pour mieux convaincre les clients.

Fidéliser la clientèle et instaurer la confiance

Romain Rortais, de TUI France, affirme que les edutours contribuent à fidéliser et à faire rayonner la valeur de la marque au-delà de la destination. Bruno Abenin, de Travel Evasion, ajoute que le Pharaoh Tour vise également à rassurer les vendeurs après le conflit qui a débuté le 7 octobre 2023, en leur permettant de constater la situation de leurs propres yeux.

Choisir les bons participants

La sélection des participants est essentielle pour maximiser les retombées. Catlante privilégie les vendeurs de croisières classiques, tandis que Top of Travel prend en compte des critères comme la couverture territoriale et la capacité des agences à partager leur expérience. Mondial Tourisme laisse son équipe commerciale sélectionner les participants en fonction de la couverture et du potentiel de partage des connaissances.

Mesurer l'impact des edutours

Mesurer les retombées des edutours est complexe. Si les ventes constituent un indicateur clé, d'autres facteurs, comme l'engagement des agences, les recommandations de produits et la qualité des relations commerciales, sont également suivis. TUI France suit les ventes pendant six mois à un an après le voyage, tandis que Top of Travel compare les ventes avant et après l'événement.

Le délai de conversion varie selon la destination

Le temps nécessaire à la conversion des ventes varie selon la destination, le type de produit et la période de réservation. Romain Rortais, de TUI France, indique que des ventes peuvent se concrétiser dès le voyage, tandis que les destinations de moyen-courrier peuvent générer des réservations pour la saison en cours. Les destinations long-courrier peuvent demander plusieurs mois, voire un an.

Hausse des coûts et difficultés financières

Depuis la crise sanitaire, le coût des edutours a augmenté, notamment en raison du transport aérien et de la réduction de la couverture par certains partenaires. Les organisateurs ajustent les dates, les formats et le nombre de participants pour maîtriser les dépenses. Top of Travel programme ses voyages hors saison et s'appuie sur les subventions des offices de tourisme.

Considérations financières pour les organisateurs

Chez Catlante, le coût d'une cabine utilisée pour un edutour représente un manque à gagner potentiel, estimé à environ 2 000 euros pour une semaine. Cela souligne la nécessité de sélectionner des participants ayant un réel potentiel de vente. Les formats varient selon les objectifs : Mondial Tourisme organise généralement des voyages réunissant une quarantaine de participants.

Les edutours, un élément d'une stratégie plus large

Les edutours s'inscrivent dans une stratégie commerciale plus large. Mondial Tourisme attribue sa croissance, passée de 30 000 à 200 000 passagers en dix ans, à des facteurs dépassant les seuls edutours, notamment la confiance du réseau et les expériences partagées. Ces opérations peuvent également être déclenchées par le lancement de produits ou par des engagements sur les capacités hôtelières, aériennes ou terrestres.

Mettre l'accent sur l'immersion et les expériences locales

Les organisateurs dépassent désormais la simple visite et privilégient l'immersion, les rencontres et les expériences locales. Céline Boute, du CRT Nouvelle-Aquitaine, souligne l'importance de ces éléments. Les grands rassemblements conservent leur intérêt lorsqu'ils offrent une expérience complète, permettant aux participants de conseiller sur les destinations et de répondre aux questions des clients.

L'efficacité dépend du ciblage et du suivi

Malgré les coûts et les difficultés à mesurer leur impact, les edutours restent un outil de formation et de développement commercial. Leur efficacité dépend du ciblage des participants, de l'adéquation du programme et du suivi après le voyage.