Volkswagen prévoit une rentabilité positive pour son réseau français

Sébastien Briard, de Volkswagen, a affirmé que la rentabilité du réseau français sera positive d'ici la fin de 2026, malgré une contraction d'environ 25 % du marché automobile mondial. Cette prévision intervient alors que l'entreprise fait face à des difficultés plus larges dans le secteur, mais elle estime que la solidité de son réseau l'aidera à réussir.

Structure et performances du réseau de Volkswagen

Selon Briard, Volkswagen bénéficie d'un réseau solide, structuré et bien capitalisé, qui lui a permis de maintenir sa rentabilité pendant les cycles de marché difficiles. Les chiffres définitifs de l'année seront confirmés début novembre, après la consolidation des résultats jusqu'en septembre.

Concentration du réseau et couverture territoriale

Briard a noté que le réseau connaît une tendance à la concentration des distributeurs, le nombre d'investisseurs étant passé de 180 en 2018 à environ 90 aujourd'hui. Toutefois, la couverture territoriale est restée globalement inchangée grâce à la rentabilité des partenaires.

Déploiement de l'IA et soutien aux distributeurs

Le déploiement des outils d'intelligence artificielle (IA) est assuré par les 90 investisseurs, avec des niveaux de maturité variables dans l'adoption de l'IA selon les types de structures de distribution. Volkswagen soutient ces investisseurs en partageant les bonnes pratiques et en facilitant l'automatisation de processus chronophages, tels que l'analyse des factures, le suivi des coûts, les fiches de marge et la gestion des commissions pour les équipes commerciales.

Accent sur le service client et l'efficacité

L'entreprise vise à libérer du temps pour les équipes sur le terrain afin qu'elles se consacrent au service client. Briard a souligné que le comportement des clients évolue rapidement : ils recherchent de plus en plus leur véhicule en ligne et arrivent en showroom bien informés. Cette évolution impose de se concentrer sur l'identification des besoins du client dès la phase de découverte.

Essor des véhicules électriques et programmes de formation

L'essor des véhicules électriques (VE) a également influencé les attentes des clients, puisque 40 à 50 % des commandes concernent désormais des modèles entièrement électriques. Les équipes commerciales sont formées pour rassurer les clients grâce à des essais ciblés et à une information sur les protocoles de recharge des VE.

Ventes de véhicules d'occasion et bonnes pratiques régionales

Volkswagen a mis en place des programmes de formation spécifiques pour les équipes de vente de véhicules d'occasion sur les véhicules électriques, incluant des essais en conditions réelles de tous les modèles électriques, y compris ceux des concurrents. Les bonnes pratiques observées dans les pays scandinaves, comme la Norvège et la Suède, où la pénétration des VE atteint 95 à 97 %, sont envisagées pour être adoptées en France.

Nouveaux modèles électriques et objectifs d'efficacité

Pour l'avenir, Volkswagen prévoit de lancer de nouveaux modèles électriques, tels que les ID. Polo, ID. Cross et Epiq, ainsi que le tout électrique ID. Tiguan, dévoilé au Salon de Paris 2026. Dans un contexte économique difficile, Volkswagen reste déterminé à maintenir la qualité de l'expérience client tout en mettant en œuvre des programmes d'efficacité destinés à réduire le « coût de la franchise » et à alléger la charge opérationnelle et mentale pesant sur les distributeurs.

Priorité opérationnelle et temps consacré aux clients

Le mot d'ordre interne est d'éliminer tout ce qui ne contribue pas au « vol de l'avion », en supprimant des concessions les tâches administratives sans valeur ajoutée, afin de donner davantage de temps aux clients.